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¿A qué aspira realmente tu consumidor ideal?

Como emprendedor o propietario de una pyme, puedes estar convencido de que tus productos y servicios satisfacen las expectativas del mercado. Pero esto no debe darse por supuesto, sino que se debe observar con atención cuáles son las expectativas del mercado en la realidad.

Si bien pueden parecer naturales y simples, no siempre es así. Es posible que tu cliente ideal tenga aspiraciones totalmente diferentes o no sea consciente de que tus ofertas constituyen la solución a sus problemas. Por lo tanto, una vez que la tarjeta de identificación de tu cliente está redactada en detalle, procedemos a la identificación de sus problemas.

A continuación, hay que preguntarse los posibles usos o utilidades de nuestros productos y servicios para evaluar si realmente coinciden o no.

¿Qué ideas puede tener tu cliente ideal de tus ofertas?

Después de definir a tu cliente ideal (como hicimos en la parte II), es necesario determinar el comportamiento que podría tener en relación a tus productos y servicios. Para eso, debes ponerte en su piel y darle vida a su personaje. El objetivo es desarrollar tu argumento de venta.

Cuando has identificado los comentarios y las quejas que tu cliente ideal podría tener sobre tus productos y servicios, debes ser capaz de elaborar argumentos relevantes y emplear la capacidad de persuasión de tu empresa. Para esto es útil visualizar la compra como un proceso con etapas, para ajustar las acciones de comunicación y marketing a cada fase.

¿Cómo se informa su consumidor ideal?

Uno de los puntos importantes en el proceso de definición del público objetivo es la identificación de los medios a los que acude para obtener información. Es clave para escoger los canales de comunicación que usar para influir de manera efectiva al consumidor o, por lo menos, para que tenga a su disposición la información correcta en el momento correcto.

Los canales son los puntos de contacto entre la actividad de la empresa y el segmento de consumidores objetivo. Hoy en día, es destacable la relevancia de las redes sociales pero, además de estas también existen medios de nicho, enfocadas a segmentos más específicos y limitados, como las revistas de videojuegos.

A partir de aquí, sabiendo los medios de información del cliente ideal, hay que determinar cómo adaptar nuestro contenido a las preferencias del consumidor. Por ejemplo, nuestro cliente ideal puede informarse principalmente por Instagram, y concretamente sólo mira stories o reels, no suele ojear las publicaciones. El tipo de contenido puede ser en forma de vídeos, infografías, blog posts, etc. Se trata de enfocarse en el cliente, adaptándose a sus preferencias.

¿Cuáles son las expresiones clave utilizadas por tu cliente ideal?

Ahora que ya tienes toda la información necesaria y útil sobre tu cliente ideal, puedes ofrecerle tus productos y servicios mediante los canales adecuados y con el tipo de contenido adecuado. Sin embargo, desarrollar ofertas de calidad que respondan a los problemas de tus clientes es una pérdida de tiempo y dinero si son invisibles.

Para hacer llegar el contenido al cliente de forma efectiva, debes elaborar una lista de palabras clave o frases clave que tu modelo de comprador pueda utilizar para realizar sus búsquedas. Tener un SEO del sitio web de tu empresa optimizado es clave para tener una buena visibilidad en los motores de búsqueda, y así tener un mejor posicionamiento online.

Elaborar el escenario del día tipo de tu cliente ideal.

El último paso en la definición de tu cliente ideal es la síntesis de la información recopilada. El objetivo es elaborar el guión de un día típico del cliente (puedes escribirlo en primera persona para darle más credibilidad). Así, puedes identificar los horarios de publicación adecuados para optimizar tus comunicaciones.

La creación del guion puede realizarse mediante dos técnicas: el modo «storyboard» o el modo «literario». El primero consiste en presentarlo en forma de tablón de cómics, mientras que el segundo lo propone en un formato redactado y estructurado por etapas.

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A: procede de la primera letra del alfabeto fenicio, alef, que representaba un sonido consonántico y significaba «toro»; en el alfabeto griego, el signo (alfa) pasó a designar la vocal A.

B: procede de la letra semita bet, que significaba «tienda», «casa»; precisamente el dibujo de una tienda doble dio origen al signo escrito de la actual letra B.

C: procede de la letra gamma del alfabeto griego, que a su vez procede del semita gimel, que significa «camello».

D: procede de la delta griega, que a su vez es idéntica a la dalet fenicia. El significado de estas letras era «puerta», objeto que determinó también el primer signo de la D: un triángulo invertido.

E: en el alfabeto griego existían dos “ees”, la E breve (epsilon) y la E larga (eta). Se cree que el significado antiguo de estas letras era «pequeña abertura, ventana».

F: se remonta a la digamma de los poemas homéricos, que ya en la época clásica empezó a desaparecer en el propio alfabeto griego. Sin embargo, el sonido F procede de la phi griega que inicialmente tenía un valor fonético del grupo ph latino.

G: letra de origen romano surgida de su diferenciación con la C.

H: procede del fenicio het, que significaba «recinto», «vallado», el límite tras el que se entra en un nuevo mundo. En griego era una E larga (eta) precedida de una aspiración.

I & J: variantes gráficas de la letra fenicia yod, que significaba «mano», y de la griega iota, ambas con originario valor semiconsonántico.

K: procede del fenicio kaf, que significaba «palma de la mano». Pasó al alfabeto griego como kappa y fue conservada por el latino hasta que la suplantó la C.

L: procede del fenicio lamed, que indicaba el aguijón para los bueyes, es decir, el instrumento para guiar al animal. En griego fue la lambda.

M: procede del fenicio mem y representaba todo movimiento fluido, como, por ejemplo, el del mar. Expresaba también la capacidad de multiplicarse y asumir cualquier forma, como el agua, que toma la forma del recipiente que la contiene.

N: conserva la forma gráfica asumida en el alfabeto latino, pero procede del semita nun, que indicaba cualquier forma de vida en el agua.

O: procede del fenicio ‘ayin, que significa «ojo». Más tarde la O se usó como el símbolo del origen de todas las cosas.

P: procede del fenicio pe. Indicaba la boca y todas sus funciones.

Q: procede del fenicio qof. Indicaba la nuca, la parte posterior del cráneo.

R: res en fenicio, significaba «cabeza». Se convirtió en el alfabeto griego en la líquida rho, de la que deriva nuestro sonido actual. Además de la cabeza, indicaba al jefe de una tribu y la capacidad de dominar con la vista desde lo alto.

S: procede del griego sigma, que asimiló los sonidos sibilantes sin y samek. Éstos indicaban los dientes y el pez, considerado por los fenicios como el sostén del mundo.

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En este siglo, los consumidores reivindican la libertad de elección, así como la pertinencia y la calidad de los productos y servicios propuestos. Por esta razón es necesario definir bien al cliente ideal de tu negocio. En efecto, ofrecer un producto o servicio ofertas directamente a sus clientes potenciales es una técnica de marketing cada vez menos eficaz, incluso obsoleta. Para seguir siendo relevantes en un entorno altamente competitivo es imprescindible adoptar un enfoque centrado en el cliente.

El cliente ideal

Con el advenimiento de la era digital y de Internet, el comportamiento de compra de los consumidores ha cambiado profundamente. Por lo general, antes de ponerse en contacto con una empresa, realizan búsquedas en la web para averiguar qué es lo que mejor satisface sus necesidades y expectativas. Evitan los trámites intrusivos y agresivos.

El cliente ideal se refiere a la persona ficticia que representa al grupo objetivo o público objetivo al que van dirigidos tus productos o servicios. Se le atribuyen una serie de características psicológicas y sociales del consumidor final de tus productos y servicios para crear un modelo de cliente ideal. Deberá tenerse en cuenta desde la fase de diseño del modelo de negocio.

Importancia del cliente ideal

Es obligatorio que su personaje imaginario salga de la realidad para representar lo más fielmente posible su público objetivo. Debe ser fruto de una larga investigación sobre sus modelos de consumidor para aportar las respuestas correctas para identificar, comprender y caracterizar su segmento objetivo. Esto permite resolver los problemas de sus clientes.

En concreto, tu personaje ficticio te ayuda a conocer las necesidades y los objetivos de tus clientes. Además, debe destacar los obstáculos en la compra de tus productos y servicios para eliminarlos. En total, ofrece una visión global del objetivo, esencial para los equipos de desarrollo, y también para los equipos comerciales.

¿Cómo definir a tu cliente ideal?

Escribir una tarjeta de identificación detallada es el primer paso para definir tu persona. A primera vista, parece abstracta, superficial e incluso inútil. Sin embargo, esta etapa reviste una importancia capital. Obliga a ponerse en el lugar del usuario de tus productos y servicios para poder establecer un perfil preciso.

Para elaborar el perfil de su “buyer persona” o cliente ideal, deberá responder a diferentes preguntas como la edad, el sexo, la dirección, el empleo y la categoría socio-profesional. Por otra parte, es primordial conocer sus necesidades, sus intereses. Una vez que hayas escrito el formulario de identificación, asegúrate de darle un nombre.

A continuación te ayudamos a definir tu cliente ideal y a interpretar la información relevante.

Primer paso: ¿Quién?

Perfil general.

Se refiere a características de tipo social que sirven para identificar hábitos de consumo y comportamiento. Algunos ejemplos que te ayudarán a situar a tu cliente ideal son los siguientes:

• Empleo: el tipo de empleo nos indica características importantes, como por ejemplo el nivel de renta o de educación del cliente, lo que nos puede servir para identificar necesidades. Ocurre lo mismo con la historia laboral, si el cliente está desempleado durante mucho tiempo, recientemente o no lo está.
• Familia: la historia familiar también nos dice mucho acerca del consumidor, si es madre o padre, casad@ o solter@. Estos datos ayuda a hacernos una idea de en qué se gastan su dinero, la cantidad de tiempo libre que pueden disponer, etc.

Información demográfica.

• Edad: al igual que en los casos anteriores, la edad influye mucho en el estilo de vida y en los hábitos de consumo.
• Ingreso promedio: determina cuánto se puede llegar a gastar el cliente y qué tipo de bienes y servicios le interesan más o menos.
• Ubicación de la vivienda: sobretodo para las pequeñas empresas la localización del cliente es de gran importancia. Siempre depende de qué se venda, pero muchas veces conviene que los clientes se ubiquen cerca del negocio.
• Sexo: hay sectores que se ven altamente influenciados por el género como el de la higiene íntima femenina o el de los productos de afeitar.

Identificadores.

La personalidad y la forma de comunicarse de las personas es de los factores más críticos. Afectan a prácticamente todos los sectores y ayudan a definir los canales por los que vamos a llegar al cliente.

Segundo paso: ¿Qué?

Objetivos.

Se refiere a aquello que buscan los clientes en nosotros. En el caso de un servicio de creación de marca, el objetivo del cliente podría ser el de diferenciar su marca para crecer en el mercado.

Retos.

El cliente también puede tener como objetivo un reto, algo que necesite superar y para lo que contrata nuestro servicio o compra nuestro producto.

¿Cómo podemos ayudar?

Cómo nuestra propuesta de valor consigue que el cliente obtenga los objetivos deseados o supere los retos establecidos.

Tercero paso: ¿Por Qué?

Este paso requiere un poquito más de investigación y memoria. Cualquier emprendedor debería atender a los comentarios reales de clientes acerca de sus retos y objetivos, es decirr sus especificaciones típicas relacionadas con nuestro negocio.

Además, debemos fijarnos también en las quejas comunes, es decir, en las explicaciones que otros clientes o potenciales clientes han dado para no estar satisfechos con nuestro producto o servicio o para rechazarlo.

Cuarto paso: ¿Cómo?

Este es el paso en el que cogemos toda la información que hemos recabado sobre nuestro cliente tipo para ver cómo tenemos que actuar en función de esta.

Por un lado, debemos definir un mensaje de marketing. Esto se refiere a cómo describes la solución que tu empresa puede ofrecer al objetivo o reto de tu buyer persona. Es a raíz de esta comunicación que el cliente ideal va a saber que existe la empresa y podrá empezar a pensarse su decisión de compra.

Por otro lado, debemos elaborar un mensaje de ventas. Se pretende conseguir de forma efectiva que el cliente ideal nos escoja y nos compre/contrate para conseguir su objetivo o superar su reto.

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El modelo de negocio es el elemento clave de un plan de negocio. Determina cómo una empresa puede generar ganancias. Por lo tanto, es necesario comprender bien este concepto para elegir el modelo de negocio más adecuado para la actividad de la empresa. Gracias a los planes de negocio es posible perfeccionar puntos importantes para el crecimiento de la empresa y sus ventas. En este post te explicamos qué es el modelo Canvas y cómo puedes implementar esta estrategia en tu negocio.

El modelo «Canvas»

Las 9 categorías del modelo canvas son:

• Segmentos de clientes: ¿Quiénes son tus clientes?
• Propuesta de valor: ¿Por qué tus clientes compran tu producto?
• Canales: ¿Cómo promueves, vendes y entregas tus productos o servicios?
• Relaciones con clientes: ¿Cómo interactúas con los clientes?
• Fuente de ingresos: ¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor?
• Actividades clave: ¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio?
• Recursos clave: ¿Qué activos estratégicos únicos tiene tu negocio para competir?
• Asociaciones clave: ¿Qué actividades puede dejar de realizar la empresa para enfocarse en sus acciones clave?
• Estructura de costes: ¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa?

A continuación, te mostramos en detalle para qué sirve el modelo canvas.

¿Para qué sirve el modelo Canvas?

El modelo canvas es una excelente herramienta para las empresas que buscan una buena forma de gestionar de manera estratégica sus negocios. El modelo canvas ayuda a:

1. Mejorar la presentación de tu modelo de negocio: El modelo canvas te ayuda a presentar de una forma más clara y estructurada tu negocio. De esa manera, todos podrán entender rápidamente tu modelo de negocio y los equipos involucrados en tu proyecto recibirán rápidamente la información que es relevante para ellos.
2. Identificar lo esencial: Con tu modelo de negocio bien definido y visible, es más fácil saber qué actividades no son tan relevantes e incluso cuáles se interponen en el camino hacia tus objetivos. Al enfocarte en lo esencial es posible optimizar aún más tu modelo de negocio.
3. Organizar tus ideas: A través del modelo canvas podrás dejar que tus ideas y las de tu equipo fluyan libremente, ya que tendrás una forma de organizarlas de la mejor manera.
4. Implementar tus planes de negocios: El modelo canvas te ayuda a obtener una estructura que funcionará como el esqueleto de tu plan de negocios.

Cómo implementar el modelo Canvas

Hay muchas formas de utilizar esta herramienta, pero lo primero que necesitas es crear una plantilla.

Abajo verás una plantilla de nuestro modelo:

Esta es una opción para el caso de que quieras trabajar adaptándola a un tamaño póster colgado en tu pared. Para este caso, te recomendamos usar post-it para completar cada una de las categorías, de esta manera, cuando necesites realizar algún cambio, sólo tendrás que cambiar el post-it. Para que sea aún más visual, puedes usar diferentes colores. Y un consejo más: intenta trabajar en grupo, con claridad y objetivos, sólo así tendrás un modelo de negocio con distintos puntos de vista y directo.

Lo más importante es que tengas en mente las 9 categorías, que mencionamos anteriormente, y logres rellenarlas con las características y objetivos de tu negocio. Con eso listo, tendrás en tus manos un plan estructurado de tu modelo de negocio.

Importancia del Canvas para tu Pyme

El modelo Canvas es la práctica ideal para comprender y presentar un modelo de negocio de forma objetiva y estructurada, lo que agrega valor a tu idea de negocio e impulsa el éxito de tu marca. Para una Pyme esto es muy importante, ya que así es posible hacer que tu negocio sea reconocido y crezca en el mercado.

Es común que piensen que un plan de negocios es algo sólo para empresas que están empezando, pero lo cierto es que es recomendable hacer un plan por lo menos una vez al año, para evaluar prácticas, estrategias, resultados y correcciones.

El Canvas es una herramienta que ofrece muchos beneficios a las pequeñas y medianas empresas al desafiar los anticuados modelos gerenciales.

Conoce algunas ventajas de la implementación del modelo canvas para generar negocios de valor:

• Es una herramienta práctica y de bajo coste que permite realizar modificaciones siempre que lo necesites.
• Su uso es sencillo y visual, siendo posible trabajar en cada categoría identificando los próximos pasos.
• Permite el trabajo en equipo de forma interactiva.
• Aplicar el modelo Canvas convierte una idea en realidad.

La próxima semana publicaremos la Parte 2 donde te ayudaremos a identificar a tu cliente ideal. Mientras tanto, te invitamos a leer este artículo en el que te damos consejos de productividad para emprendedor@s.

También tenemos un concurso activo hasta el viernes 3 de junio, donde podrás ganar un diseño de tu logotipo en corte láser o 2h gratis en nuestro espacio de coworking en Madrid.

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1. Marketing directo:

Antes del correo electrónico, el correo ordinario era el protagonista para hacer llegar personalmente un mensaje publicitario a la puerta de tus clientes. Hoy en día el buzoneo es utilizado principalmente por restaurantes o pequeños comercios de barrio, pero ¿qué te parece si haces llegar a tus clientes más valiosos un detallazo personalizado? ¿O si detectas en Instagram o TikTok micro influencers que vayan acorde con tu marca y les envías una muestra gratuita de tus productos con una nota escrita en la papelería de tu marca?

2. Workshops y talleres:

Ofrecer talleres o experiencias (como un brunch, cata de vino, taller de manualidades o crecimiento personal, cursos de maquillaje…) son una opción ideal para introducir nuevos productos y servicios, o para hacer que clientes actuales o potenciales vivan de primera mano una experiencia positiva con tu marca. Además, son una oportunidad para obtener retroalimentación directa e inmediata de tu público objetivo, verles interactuar con tus productos y entender mejor cuáles son sus expectativas y cómo satisfacerlas.

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5. El arquetipo del explorador

El explorador tiene un deseo muy elemental: La libertad. Su lema es «no me encierres». Es por esto que las marcas con esta personalidad buscan escapar de la rutina y la zona de confort, te invitan a sacar el máximo provecho de esta única vida. Son valientes y aventureras, aman los retos, están en un constante camino de descubrimiento y autoconocimiento. Conectan con personas que huyen de la vida moderna y de sus normas, que prefieren la tierra antes que el asfalto. Hablan en un tono desenfadado y emocionante.

Marcas que responden a este arquetipo: Red Bull, Jeep y Levi’s.

6. El arquetipo del forajido

El forajido cree en la revolución y cree firmemente en que las reglas se hicieron para romperlas. Puedes odiar o amar a estas marcas, pero jamás ignorarlas. Este arquetipo corresponde a las marcas más rebeldes y disruptivas, que creen en la lucha y en la anarquía. Su inconformidad con el status quo y su rabia les hace moverse, ir tras su ideal. Hablan a un público que no se ofende con lo políticamente incorrecto y su discurso está lleno de actitud, huyendo de los protocolos y las formalidades.

Marcas que responden a este arquetipo: Diesel, Harley- Davidson y MTV.

7. El arquetipo del mago

El mago quiere entender el universo, cree que el límite lo marca la imaginación y desafía la realidad para construir lo que se pensaba inalcanzable. Su mantra es «todo es posible», pero como todos los magos, no comparten sus trucos: simplemente los utilizan para asombrar a su público y transformar sus vidas. Su tono es místico e informado. Te invita a creer y a embarcarte en un viaje de transformación.

Marcas que responden a este arquetipo: Disney y Steve Jobs.

8. El arquetipo del héroe

Este arquetipo corresponde a las marcas más determinadas y valerosas, que trabajan duro y creen que todo puede lograrse con mucha dedicación y esfuerzo. Su lema es «el que quiere, puede». Es por esto que conectan con su público empoderándoles, motivándoles a seguir adelante y a defender lo correcto. Su tono es honesto y valiente, y le hablan a personas ambiciosas, que no solo establecen metas, sino que también corren hasta ellas.

Marcas que responden a este arquetipo: Nike, FedEx, Marvel y Adidas.

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Aunque con los negocios solo mantenemos relaciones de transacción económica del tipo compra-venta, con las marcas sí que logramos desarrollar vínculos afectivos, lo que se traduce en fidelidad y primera elección de compra. Pero, ¿cómo podemos crear marcas que enamoran? No existe una fórmula exacta para esto, no obstante, un concepto que nos parece súper curioso y ha demostrado ser efectivo como herramienta para la construcción de marcas son los 12 arquetipos popularizados por Margaret Mark y basados en el modelo de personalidades del psicólogo Carl Jung.

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