El Modelo de Negocios Parte III: el comportamiento de tu cliente ideal

En la Parte II, establecimos el perfil de nuestro cliente ideal. Hoy vamos a profundizar en el comportamiento del cliente ideal con el fin de establecer estrategias de ventas.

 

¿A qué aspira realmente tu consumidor ideal?

Como emprendedor o propietario de una pyme, puedes estar convencido de que tus productos y servicios satisfacen las expectativas del mercado. Pero esto no debe darse por supuesto, sino que se debe observar con atención cuáles son las expectativas del mercado en la realidad.

Si bien pueden parecer naturales y simples, no siempre es así. Es posible que tu cliente ideal tenga aspiraciones totalmente diferentes o no sea consciente de que tus ofertas constituyen la solución a sus problemas. Por lo tanto, una vez que la tarjeta de identificación de tu cliente está redactada en detalle, procedemos a la identificación de sus problemas.

A continuación, hay que preguntarse los posibles usos o utilidades de nuestros productos y servicios para evaluar si realmente coinciden o no.

 

¿Qué ideas puede tener tu cliente ideal de tus ofertas?

Después de definir a tu cliente ideal (como hicimos en la parte II), es necesario determinar el comportamiento que podría tener en relación a tus productos y servicios. Para eso, debes ponerte en su piel y darle vida a su personaje. El objetivo es desarrollar tu argumento de venta.

Cuando has identificado los comentarios y las quejas que tu cliente ideal podría tener sobre tus productos y servicios, debes ser capaz de elaborar argumentos relevantes y emplear la capacidad de persuasión de tu empresa. Para esto es útil visualizar la compra como un proceso con etapas, para ajustar las acciones de comunicación y marketing a cada fase.

 

¿Cómo se informa su consumidor ideal?

Uno de los puntos importantes en el proceso de definición del público objetivo es la identificación de los medios a los que acude para obtener información. Es clave para escoger los canales de comunicación que usar para influir de manera efectiva al consumidor o, por lo menos, para que tenga a su disposición la información correcta en el momento correcto.

Los canales son los puntos de contacto entre la actividad de la empresa y el segmento de consumidores objetivo. Hoy en día, es destacable la relevancia de las redes sociales pero, además de estas también existen medios de nicho, enfocadas a segmentos más específicos y limitados, como las revistas de videojuegos.

A partir de aquí, sabiendo los medios de información del cliente ideal, hay que determinar cómo adaptar nuestro contenido a las preferencias del consumidor. Por ejemplo, nuestro cliente ideal puede informarse principalmente por Instagram, y concretamente sólo mira stories o reels, no suele ojear las publicaciones. El tipo de contenido puede ser en forma de vídeos, infografías, blog posts, etc. Se trata de enfocarse en el cliente, adaptándose a sus preferencias.

 

¿Cuáles son las expresiones clave utilizadas por tu cliente ideal?

Ahora que ya tienes toda la información necesaria y útil sobre tu cliente ideal, puedes ofrecerle tus productos y servicios mediante los canales adecuados y con el tipo de contenido adecuado. Sin embargo, desarrollar ofertas de calidad que respondan a los problemas de tus clientes es una pérdida de tiempo y dinero si son invisibles.

Para hacer llegar el contenido al cliente de forma efectiva, debes elaborar una lista de palabras clave o frases clave que tu modelo de comprador pueda utilizar para realizar sus búsquedas. Tener un SEO del sitio web de tu empresa optimizado es clave para tener una buena visibilidad en los motores de búsqueda, y así tener un mejor posicionamiento online.

 

Elaborar el escenario del día tipo de tu cliente ideal.

El último paso en la definición de tu cliente ideal es la síntesis de la información recopilada. El objetivo es elaborar el guión de un día típico del cliente (puedes escribirlo en primera persona para darle más credibilidad). Así, puedes identificar los horarios de publicación adecuados para optimizar tus comunicaciones.

La creación del guion puede realizarse mediante dos técnicas: el modo «storyboard» o el modo «literario». El primero consiste en presentarlo en forma de tablón de cómics, mientras que el segundo lo propone en un formato redactado y estructurado por etapas.