El Modelo de Negocio. Parte II: ¿Quién es tu cliente ideal?
Este post es la continuación de la Parte I, donde explicamos la importancia de diseñar bien el modelo de negocio y la herramienta Canvas. Hoy trataremos el primer punto de los 9 citados del modelo Canvas: cómo identificar y definir a tu cliente ideal.
En este siglo, los consumidores reivindican la libertad de elección, así como la pertinencia y la calidad de los productos y servicios propuestos. Por esta razón es necesario definir bien al cliente ideal de tu negocio. En efecto, ofrecer un producto o servicio ofertas directamente a sus clientes potenciales es una técnica de marketing cada vez menos eficaz, incluso obsoleta. Para seguir siendo relevantes en un entorno altamente competitivo es imprescindible adoptar un enfoque centrado en el cliente.
El cliente ideal
Con el advenimiento de la era digital y de Internet, el comportamiento de compra de los consumidores ha cambiado profundamente. Por lo general, antes de ponerse en contacto con una empresa, realizan búsquedas en la web para averiguar qué es lo que mejor satisface sus necesidades y expectativas. Evitan los trámites intrusivos y agresivos.
El cliente ideal se refiere a la persona ficticia que representa al grupo objetivo o público objetivo al que van dirigidos tus productos o servicios. Se le atribuyen una serie de características psicológicas y sociales del consumidor final de tus productos y servicios para crear un modelo de cliente ideal. Deberá tenerse en cuenta desde la fase de diseño del modelo de negocio.
Importancia del cliente ideal
Es obligatorio que su personaje imaginario salga de la realidad para representar lo más fielmente posible su público objetivo. Debe ser fruto de una larga investigación sobre sus modelos de consumidor para aportar las respuestas correctas para identificar, comprender y caracterizar su segmento objetivo. Esto permite resolver los problemas de sus clientes.
En concreto, tu personaje ficticio te ayuda a conocer las necesidades y los objetivos de tus clientes. Además, debe destacar los obstáculos en la compra de tus productos y servicios para eliminarlos. En total, ofrece una visión global del objetivo, esencial para los equipos de desarrollo, y también para los equipos comerciales.
¿Cómo definir a tu cliente ideal?
Escribir una tarjeta de identificación detallada es el primer paso para definir tu persona. A primera vista, parece abstracta, superficial e incluso inútil. Sin embargo, esta etapa reviste una importancia capital. Obliga a ponerse en el lugar del usuario de tus productos y servicios para poder establecer un perfil preciso.
Para elaborar el perfil de su “buyer persona” o cliente ideal, deberá responder a diferentes preguntas como la edad, el sexo, la dirección, el empleo y la categoría socio-profesional. Por otra parte, es primordial conocer sus necesidades, sus intereses. Una vez que hayas escrito el formulario de identificación, asegúrate de darle un nombre.
A continuación te ayudamos a definir tu cliente ideal y a interpretar la información relevante.
Primer paso: ¿Quién?
Perfil general.
Se refiere a características de tipo social que sirven para identificar hábitos de consumo y comportamiento. Algunos ejemplos que te ayudarán a situar a tu cliente ideal son los siguientes:
- Empleo: el tipo de empleo nos indica características importantes, como por ejemplo el nivel de renta o de educación del cliente, lo que nos puede servir para identificar necesidades. Ocurre lo mismo con la historia laboral, si el cliente está desempleado durante mucho tiempo, recientemente o no lo está.
- Familia: la historia familiar también nos dice mucho acerca del consumidor, si es madre o padre, casad@ o solter@. Estos datos ayuda a hacernos una idea de en qué se gastan su dinero, la cantidad de tiempo libre que pueden disponer, etc.
Información demográfica.
- Edad: al igual que en los casos anteriores, la edad influye mucho en el estilo de vida y en los hábitos de consumo.
- Ingreso promedio: determina cuánto se puede llegar a gastar el cliente y qué tipo de bienes y servicios le interesan más o menos.
- Ubicación de la vivienda: sobretodo para las pequeñas empresas la localización del cliente es de gran importancia. Siempre depende de qué se venda, pero muchas veces conviene que los clientes se ubiquen cerca del negocio.
- Sexo: hay sectores que se ven altamente influenciados por el género como el de la higiene íntima femenina o el de los productos de afeitar.
Identificadores.
La personalidad y la forma de comunicarse de las personas es de los factores más críticos. Afectan a prácticamente todos los sectores y ayudan a definir los canales por los que vamos a llegar al cliente.
Segundo paso: ¿Qué?
Objetivos.
Se refiere a aquello que buscan los clientes en nosotros. En el caso de un servicio de creación de marca, el objetivo del cliente podría ser el de diferenciar su marca para crecer en el mercado.
Retos.
El cliente también puede tener como objetivo un reto, algo que necesite superar y para lo que contrata nuestro servicio o compra nuestro producto.
¿Cómo podemos ayudar?
Cómo nuestra propuesta de valor consigue que el cliente obtenga los objetivos deseados o supere los retos establecidos.
Tercero paso: ¿Por Qué?
Este paso requiere un poquito más de investigación y memoria. Cualquier emprendedor debería atender a los comentarios reales de clientes acerca de sus retos y objetivos, es decirr sus especificaciones típicas relacionadas con nuestro negocio.
Además, debemos fijarnos también en las quejas comunes, es decir, en las explicaciones que otros clientes o potenciales clientes han dado para no estar satisfechos con nuestro producto o servicio o para rechazarlo.
Cuarto paso: ¿Cómo?
Este es el paso en el que cogemos toda la información que hemos recabado sobre nuestro cliente tipo para ver cómo tenemos que actuar en función de esta.
Por un lado, debemos definir un mensaje de marketing. Esto se refiere a cómo describes la solución que tu empresa puede ofrecer al objetivo o reto de tu buyer persona. Es a raíz de esta comunicación que el cliente ideal va a saber que existe la empresa y podrá empezar a pensarse su decisión de compra.
Por otro lado, debemos elaborar un mensaje de ventas. Se pretende conseguir de forma efectiva que el cliente ideal nos escoja y nos compre/contrate para conseguir su objetivo o superar su reto.