En este siglo, los consumidores reivindican la libertad de elección, así como la pertinencia y la calidad de los productos y servicios propuestos. Por esta razón es necesario definir bien al cliente ideal de tu negocio. En efecto, ofrecer un producto o servicio ofertas directamente a sus clientes potenciales es una técnica de marketing cada vez menos eficaz, incluso obsoleta. Para seguir siendo relevantes en un entorno altamente competitivo es imprescindible adoptar un enfoque centrado en el cliente.

El cliente ideal

Con el advenimiento de la era digital y de Internet, el comportamiento de compra de los consumidores ha cambiado profundamente. Por lo general, antes de ponerse en contacto con una empresa, realizan búsquedas en la web para averiguar qué es lo que mejor satisface sus necesidades y expectativas. Evitan los trámites intrusivos y agresivos.

El cliente ideal se refiere a la persona ficticia que representa al grupo objetivo o público objetivo al que van dirigidos tus productos o servicios. Se le atribuyen una serie de características psicológicas y sociales del consumidor final de tus productos y servicios para crear un modelo de cliente ideal. Deberá tenerse en cuenta desde la fase de diseño del modelo de negocio.

Importancia del cliente ideal

Es obligatorio que su personaje imaginario salga de la realidad para representar lo más fielmente posible su público objetivo. Debe ser fruto de una larga investigación sobre sus modelos de consumidor para aportar las respuestas correctas para identificar, comprender y caracterizar su segmento objetivo. Esto permite resolver los problemas de sus clientes.

En concreto, tu personaje ficticio te ayuda a conocer las necesidades y los objetivos de tus clientes. Además, debe destacar los obstáculos en la compra de tus productos y servicios para eliminarlos. En total, ofrece una visión global del objetivo, esencial para los equipos de desarrollo, y también para los equipos comerciales.

¿Cómo definir a tu cliente ideal?

Escribir una tarjeta de identificación detallada es el primer paso para definir tu persona. A primera vista, parece abstracta, superficial e incluso inútil. Sin embargo, esta etapa reviste una importancia capital. Obliga a ponerse en el lugar del usuario de tus productos y servicios para poder establecer un perfil preciso.

Para elaborar el perfil de su “buyer persona” o cliente ideal, deberá responder a diferentes preguntas como la edad, el sexo, la dirección, el empleo y la categoría socio-profesional. Por otra parte, es primordial conocer sus necesidades, sus intereses. Una vez que hayas escrito el formulario de identificación, asegúrate de darle un nombre.

A continuación te ayudamos a definir tu cliente ideal y a interpretar la información relevante.

Primer paso: ¿Quién?

Perfil general.

Se refiere a características de tipo social que sirven para identificar hábitos de consumo y comportamiento. Algunos ejemplos que te ayudarán a situar a tu cliente ideal son los siguientes:

• Empleo: el tipo de empleo nos indica características importantes, como por ejemplo el nivel de renta o de educación del cliente, lo que nos puede servir para identificar necesidades. Ocurre lo mismo con la historia laboral, si el cliente está desempleado durante mucho tiempo, recientemente o no lo está.
• Familia: la historia familiar también nos dice mucho acerca del consumidor, si es madre o padre, casad@ o solter@. Estos datos ayuda a hacernos una idea de en qué se gastan su dinero, la cantidad de tiempo libre que pueden disponer, etc.

Información demográfica.

• Edad: al igual que en los casos anteriores, la edad influye mucho en el estilo de vida y en los hábitos de consumo.
• Ingreso promedio: determina cuánto se puede llegar a gastar el cliente y qué tipo de bienes y servicios le interesan más o menos.
• Ubicación de la vivienda: sobretodo para las pequeñas empresas la localización del cliente es de gran importancia. Siempre depende de qué se venda, pero muchas veces conviene que los clientes se ubiquen cerca del negocio.
• Sexo: hay sectores que se ven altamente influenciados por el género como el de la higiene íntima femenina o el de los productos de afeitar.

Identificadores.

La personalidad y la forma de comunicarse de las personas es de los factores más críticos. Afectan a prácticamente todos los sectores y ayudan a definir los canales por los que vamos a llegar al cliente.

Segundo paso: ¿Qué?

Objetivos.

Se refiere a aquello que buscan los clientes en nosotros. En el caso de un servicio de creación de marca, el objetivo del cliente podría ser el de diferenciar su marca para crecer en el mercado.

Retos.

El cliente también puede tener como objetivo un reto, algo que necesite superar y para lo que contrata nuestro servicio o compra nuestro producto.

¿Cómo podemos ayudar?

Cómo nuestra propuesta de valor consigue que el cliente obtenga los objetivos deseados o supere los retos establecidos.

Tercero paso: ¿Por Qué?

Este paso requiere un poquito más de investigación y memoria. Cualquier emprendedor debería atender a los comentarios reales de clientes acerca de sus retos y objetivos, es decirr sus especificaciones típicas relacionadas con nuestro negocio.

Además, debemos fijarnos también en las quejas comunes, es decir, en las explicaciones que otros clientes o potenciales clientes han dado para no estar satisfechos con nuestro producto o servicio o para rechazarlo.

Cuarto paso: ¿Cómo?

Este es el paso en el que cogemos toda la información que hemos recabado sobre nuestro cliente tipo para ver cómo tenemos que actuar en función de esta.

Por un lado, debemos definir un mensaje de marketing. Esto se refiere a cómo describes la solución que tu empresa puede ofrecer al objetivo o reto de tu buyer persona. Es a raíz de esta comunicación que el cliente ideal va a saber que existe la empresa y podrá empezar a pensarse su decisión de compra.

Por otro lado, debemos elaborar un mensaje de ventas. Se pretende conseguir de forma efectiva que el cliente ideal nos escoja y nos compre/contrate para conseguir su objetivo o superar su reto.

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El modelo de negocio es el elemento clave de un plan de negocio. Determina cómo una empresa puede generar ganancias. Por lo tanto, es necesario comprender bien este concepto para elegir el modelo de negocio más adecuado para la actividad de la empresa. Gracias a los planes de negocio es posible perfeccionar puntos importantes para el crecimiento de la empresa y sus ventas. En este post te explicamos qué es el modelo Canvas y cómo puedes implementar esta estrategia en tu negocio.

El modelo «Canvas»

Las 9 categorías del modelo canvas son:

• Segmentos de clientes: ¿Quiénes son tus clientes?
• Propuesta de valor: ¿Por qué tus clientes compran tu producto?
• Canales: ¿Cómo promueves, vendes y entregas tus productos o servicios?
• Relaciones con clientes: ¿Cómo interactúas con los clientes?
• Fuente de ingresos: ¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor?
• Actividades clave: ¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio?
• Recursos clave: ¿Qué activos estratégicos únicos tiene tu negocio para competir?
• Asociaciones clave: ¿Qué actividades puede dejar de realizar la empresa para enfocarse en sus acciones clave?
• Estructura de costes: ¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa?

A continuación, te mostramos en detalle para qué sirve el modelo canvas.

¿Para qué sirve el modelo Canvas?

El modelo canvas es una excelente herramienta para las empresas que buscan una buena forma de gestionar de manera estratégica sus negocios. El modelo canvas ayuda a:

1. Mejorar la presentación de tu modelo de negocio: El modelo canvas te ayuda a presentar de una forma más clara y estructurada tu negocio. De esa manera, todos podrán entender rápidamente tu modelo de negocio y los equipos involucrados en tu proyecto recibirán rápidamente la información que es relevante para ellos.
2. Identificar lo esencial: Con tu modelo de negocio bien definido y visible, es más fácil saber qué actividades no son tan relevantes e incluso cuáles se interponen en el camino hacia tus objetivos. Al enfocarte en lo esencial es posible optimizar aún más tu modelo de negocio.
3. Organizar tus ideas: A través del modelo canvas podrás dejar que tus ideas y las de tu equipo fluyan libremente, ya que tendrás una forma de organizarlas de la mejor manera.
4. Implementar tus planes de negocios: El modelo canvas te ayuda a obtener una estructura que funcionará como el esqueleto de tu plan de negocios.

Cómo implementar el modelo Canvas

Hay muchas formas de utilizar esta herramienta, pero lo primero que necesitas es crear una plantilla.

Abajo verás una plantilla de nuestro modelo:

Esta es una opción para el caso de que quieras trabajar adaptándola a un tamaño póster colgado en tu pared. Para este caso, te recomendamos usar post-it para completar cada una de las categorías, de esta manera, cuando necesites realizar algún cambio, sólo tendrás que cambiar el post-it. Para que sea aún más visual, puedes usar diferentes colores. Y un consejo más: intenta trabajar en grupo, con claridad y objetivos, sólo así tendrás un modelo de negocio con distintos puntos de vista y directo.

Lo más importante es que tengas en mente las 9 categorías, que mencionamos anteriormente, y logres rellenarlas con las características y objetivos de tu negocio. Con eso listo, tendrás en tus manos un plan estructurado de tu modelo de negocio.

Importancia del Canvas para tu Pyme

El modelo Canvas es la práctica ideal para comprender y presentar un modelo de negocio de forma objetiva y estructurada, lo que agrega valor a tu idea de negocio e impulsa el éxito de tu marca. Para una Pyme esto es muy importante, ya que así es posible hacer que tu negocio sea reconocido y crezca en el mercado.

Es común que piensen que un plan de negocios es algo sólo para empresas que están empezando, pero lo cierto es que es recomendable hacer un plan por lo menos una vez al año, para evaluar prácticas, estrategias, resultados y correcciones.

El Canvas es una herramienta que ofrece muchos beneficios a las pequeñas y medianas empresas al desafiar los anticuados modelos gerenciales.

Conoce algunas ventajas de la implementación del modelo canvas para generar negocios de valor:

• Es una herramienta práctica y de bajo coste que permite realizar modificaciones siempre que lo necesites.
• Su uso es sencillo y visual, siendo posible trabajar en cada categoría identificando los próximos pasos.
• Permite el trabajo en equipo de forma interactiva.
• Aplicar el modelo Canvas convierte una idea en realidad.

La próxima semana publicaremos la Parte 2 donde te ayudaremos a identificar a tu cliente ideal. Mientras tanto, te invitamos a leer este artículo en el que te damos consejos de productividad para emprendedor@s.

También tenemos un concurso activo hasta el viernes 3 de junio, donde podrás ganar un diseño de tu logotipo en corte láser o 2h gratis en nuestro espacio de coworking en Madrid.

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Este programa incluyen un día D, el gran día de presentación del proyecto en sociedad de forma pública y abierta para darlo a conocer al público general y en algunos casos a inversores potenciales.

Cuando la presentación se hace con el objetivo de describir el negocio, la orientamos al público que puede ser nuestro cliente, estaremos hablando de “Demo Day”. Si lo que hacemos es una presentación más centrada en el modelo de negocio, los números y la cuenta de resultados prevista, las expectativas y necesidades de la empresa con el fin de captar la atención de inversores privados, entonces hablamos de “Investor Day” o día para los inversores.

Elevator Pitch, o “discurso del ascensor”

Debemos ser conscientes de a qué tipo de público nos dirigimos pues el discurso es diferente. Más adelante hablaremos de forma específica de los perfiles de inversores privados. En cualquier caso, el discurso o presentación que se hace este día se le denomina de forma genérica “Pitch”. En las presentaciones específicas para inversores se habla de Elevator Pitch, o “discurso del ascensor”. que recibe este nombre por que es el tiempo del que dispones en un ascensor para convencer a un inversor para que se interese por tu proyecto de negocio. Los elementos que debe contener un Pitch efectivo se pueden resumir en los siguientes, teniendo en cuenta los matices entre el pitch general o el pitch dirigido a inversores.

1. Presentación del equipo: Quiénes sois, recuerda que los inversores quieren un equipo no una persona, y por qué sois los más adecuados para poner en marcha el proyecto.

2. Necesidad o problemática detectada en el mercado: Puede ser que haya algo que no se está ofreciendo, que no tiene la necesidad cubierta, o bien que la tiene cubierta pero de forma poco eficiente o con hueco para alternativas haciendo las cosas de otra manera.

3. Solución propuesta por el proyecto: Con explicación del producto o servicio que se ofrece como solución a la necesidad detectada previamente destacando el valor diferencial por el cual tu solución es la mejor del mercado a disposición del cliente.

4. Modelo de negocio: que no es mas que la forma de ejecutar la solución propuesta para ganar dinero. Una vez más muy importante de cara a inversores privados.

5. Previsiones de crecimiento en el mercado: En caso del público general este aspecto genera confianza en el cliente potencial, así que es interesante introducirlo siempre. El inversor querrá saber cómo está evolucionando el mercado en relación a tu producto o servicio y qué vas a hacer para conseguirlo.

6. Marketing: Casi nada se vende solo. Es necesario contar qué acciones vas a llevar a cabo para cumplir tus planes de conseguir la cuota de mercado que antes has prometido.

7. Competencia existente: Siempre hay competencia. Puede que ofrezcan una solución similar o una solución sustitutiva a la tuya, pero en cualquier caso es competencia y es importante tenerla en cuenta.

8. Previsiones y necesidades financieras: Este apartado sobre todo es importante para los inversores, para que sepan a qué atenerse en cuanto a las necesidades de capital de tu proyecto.

Esperamos que este articulo te haya sido útil y contar contigo en nuestro próximo programa para emprendedores.

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